望岳故事匯·閱人間 | 15年逆襲1.5億元 泰安文創電商創業者劉文的蝶變之路

　　

　　閱人間工作室 秦承嬌

　　15年前，在泰山夜市昏黃的燈光下，剛剛大學畢業的劉文還在為每天的攤位費發愁。如今，他創立的山東天意電子商務有限公司年銷售額已突破1.5億元，在家居飾品及文創電商領域嶄露頭角。這個從夜市走出來的創業者，屢戰屢敗、屢敗屢戰，終于在數次跌倒又爬起后，交出了滿意的創業答卷。

　　是年少輕狂更是鮮衣怒馬

　　2005年的6月，高考的戰場硝煙彌漫。劉文與眾多高考學子一樣，正在經歷12年寒窗的最后檢閱。

　　由于文化課成績一般，劉文在藝考前5個月突擊學習了美術專業，不曾想卻以全國同專業第22名的專業課成績過線中國美院雕塑系，并順利拿到9所重點大學的專業課“入場券”。然而，因英語成績差5分達不到重點院校最低分數線要求，他與夢想學府失之交臂。帶著不服輸的倔強，劉文復讀一年，同樣的故事卻重復上演。最后陰差陽錯進入黃岡師范學院學習動漫專業。

　　“20年前的動漫專業還叫數碼設計，軟件都是看不懂的英語，我大學的第一年特別痛苦。”正是這份“痛苦”，激發了他潛藏的商業天賦。

　　在擔任吉他社團長時，他憑借敏銳的商業嗅覺和出色的組織能力，通過給在校大學生提供吉他教學并銷售吉他掙到了人生第一桶金。短短一年時間，吉他社團創收50萬元。

　　“突然就感覺到掙錢真好，當時那個階段非常的膨脹。”劉文坦言，年少輕狂的他，很快將積蓄揮霍一空，這段經歷也為他日后的創業之路埋下了伏筆。

　　2010年，劉文大學畢業，迎接他的不是鮮花與掌聲，而是人生的至暗時刻。感情受挫、創業資金耗盡，曾經意氣風發的校園風云人物，轉眼間成了無業游民。“整整在家里躺了一個月，父母看不下去催我找個班兒上。”劉文說這輩子就上了7天班，在長城路北頭一家公司做電話銷售，“打了七天電話更難過了，心想，這樣的人生什么時候能看到未來？”

　　

　　火速辭職后，劉文依然守著創業的夢想，揣著僅有的300元錢，從最基礎的擺攤開始積累。“開始擺攤的時候已經快入冬了，寒風刺骨，別提多難熬了。”劉文與好友在泰山夜市租了一個攤位賣起女裝，每晚賺的錢卻只夠在隔壁麻辣燙攤解決溫飽。“夜市賺錢夜市花，一分也別帶回家”，這句自嘲成了他們當時的真實寫照。

　　機遇如流螢一閃而過

　　眼看擺攤難以為繼，某個收攤的深夜，劉文蹲在路邊啃著冷掉的燒餅，突然想起大學時那份“紙上談兵”的創業計劃——電商。

　　2011年初，用擺攤攢下的兩三千元資金，劉文正式啟動了他的電商創業計劃。“當時淘寶店鋪注冊資金是300元，剩下的錢租了一間幾平米的辦公室，買了一臺‘大腦袋’二手電腦，就算正式創業了。”劉文淘寶店鋪售賣的是一款充值軟件，“手里沒錢，就鉆營那種投入少、門檻低的買賣，每賣出一款軟件凈賺260多元。”

　　為了省錢，他自己設計店鋪頁面，每天掛機十幾個小時，這份孤注一擲的堅持很快得到回報——第一個月，店鋪凈賺800元；第四個月，這個數字變成了10萬元。

　　或許，錢來得太快并不是好事。校內校外兩次創業給他造成了錯覺，讓他誤以為成功唾手可得。“那時候覺得賺錢太容易了，整個人都飄了。”劉文苦笑著回憶道。

　　這種錯覺在2011年4月迎來了現實的檢驗。“淘寶推出了‘直通車’付費推廣，我的店鋪被競爭對手惡意點擊，有時候一天的營銷費用就兩三千元，與此同時，充值類軟件被淘寶官網下架不允許售賣。”風雨飄搖之際，父親勸說他，“開網店畢竟不算正經工作，正好你舅舅想把火鍋店盤出去，要不你接過來，做個安安穩穩的小老板？”

　　于是，手握10萬元“巨款”的劉文做了一個大膽的決定——聯合5位親戚共同接手了這家火鍋店。然而現實很快給了這個年輕創業者當頭一棒。開業第一天，就因店鋪證件不全被查封了。

　　

　　此后的五年里，劉文經歷了餐飲行業的酸甜苦辣。由于飯店盈利有限，一年后親戚都撤資了，只剩劉文獨自支撐。“買賣不好的時候擺攤賣過早餐，蒸過包子，烤過烤串，只要能賺錢的活，我都愿意嘗試。”從凌晨四點起床和面到深夜還在清點賬目，從親自下廚掌勺到在店門口吆喝攬客，這段餐飲創業經歷讓劉文完成了從“投機者”到“經營者”的轉變，“我開始明白，真正的創業不是靠運氣，而是靠踏踏實實的積累。”

　　重整旗鼓從頭再來

　　五年的餐飲創業在不知不覺中為他打開了另一扇窗。“那時候每天接觸形形色色的顧客，其中不少朋友后來都成了我創業路上的貴人。”劉文回憶道。

　　2015年的一個冬夜，幾位常來店里吃飯的老顧客在酒過三巡后，突然認真地對他說：“文哥，你如果繼續做電商，絕對不是今天的光景。”這句話像一記重錘，敲醒了沉浸在餐飲日常中的劉文。“那一刻我突然意識到，我一直在逃避。”劉文說，他在逃避第一次電商創業的失敗，逃避正視自己的局限。

　　深思熟慮后，他決定重返電商領域，開始了人生的又一次轉型。

　　有了一定資金積累，這一次劉文與朋友共同創辦了一家定位高端的原創女包淘寶店。為了確保品質，他們專門前往廣州考察皮具市場，聘請專業設計師打造原創款式。

　　然而，理想很豐滿，現實卻很骨感。“我們低估了原創設計的門檻，也高估了自己的運營能力。”劉文坦言，由于缺乏成熟的供應鏈管理和精準的市場定位，店鋪運營半年后仍不見起色。更糟糕的是，合伙人之間開始出現分歧，最終導致團隊分道揚鑣。

　　這次失敗讓劉文付出了沉重代價，公司賬戶余額不足2萬元，投入的資金血本無歸，他不得不靠四處借錢給員工發工資。但他沒有就此放棄，而是靜下心來復盤失敗原因：“我們太著急做高端了，忽略了最基礎的運營能力建設。”

　　轉機出現在2016年下半年，正值劉文二次創業的低谷期。一位新入職的美工大膽提議：“我們應該自己做店鋪，賣泰山石！”這個看似偶然的建議，卻成為企業轉型的關鍵轉折點。

　　“當時泰山石市場還沒管控，我覺得這個傳統文化題材有戲。”劉文立即帶著老員工跑遍泰山周邊的供貨商，卻接連吃閉門羹。“人家根本不搭理我們，說貨都供不應求，哪還有余量給我們這種小賣家。而這更堅定了我們賣泰山石的決心。”

　　功夫不負有心人。最終，他們在偏僻角落找到一家生意清淡的供應商，用面包車拉回兩箱泰山石。戲劇性的是，那位信心滿滿的美工第二天就捅了簍子——盜用同行圖片導致店鋪鏈接被下架。凌晨三點，劉文收到員工辭職短信，以及一把從門縫里塞進來的辦公室鑰匙。

　　這個突發事件讓團隊陷入困境，但也激發了劉文的斗志。“既然開始了就不能放棄！”他親自上陣，帶著僅剩的員工從零開始。自己寫文案、修圖片；包裝盒尺寸不對，就用膠帶強行封箱；快遞不愿上門，就自己扛著貨去快遞點。“別人賣50元我們賣20元，先把量做起來再說。”

　　這種“土辦法”居然奏效了。店鋪銷量從每天兩三單慢慢增長到穩定出單，團隊也逐漸找到了運營節奏。更重要的是，這次經歷讓劉文發現了傳統文化產品的商機。也正是從這一刻開始，天意電商嘗試開發文創產品。

　　

　　“我們第一款文創產品是將傳統吉祥話濃縮成單字的創意春聯，像一帆風順、萬事如意等，我們把全天下最美好的祝福都濃縮到一個字里。”劉文提出這個想法的時候，距離春節僅有兩個多月時間，當時員工都說太晚了，趕不上春節銷售期，但劉文力排眾議堅持推進。這款產品意外爆紅，讓劉文看到了文創產業的巨大潛力。“創業6年，第一次賺到錢了，比起學校內賺錢，那感受天差地別。”劉文第一次為抓住市場機遇而感受到創業的幸福。

　　持續打造核心競爭力

　　春節過后，當團隊還沉浸在泰山石帶來的第一桶金喜悅中時，劉文卻做出了一個出人意料的決定——轉型做文創產品。

　　敏銳的商業嗅覺讓劉文隱約意識到，泰山石生意可能不會長久。“當時雖然市場火爆，但我總覺得這種粗放式的開采銷售模式不可持續。”他回憶道。

　　事實證明他的預感驚人地準確。就在團隊推出首批文創春聯的幾個月后，《泰山風景名勝區生態保護條例》出臺，將泰山石保護上升到法律層面。“那天辦公室鴉雀無聲，所有人都用不可思議的眼神看著我。”劉文至今記得那個戲劇性的時刻。

　　這次精準的市場預判，讓團隊對劉文的商業眼光心服口服。2017年初，他帶領團隊開啟全新戰略布局——以家居飾品、工藝品為主，深耕細分電商市場。“當時靠著泰山石敢當、麒麟祥瑞、八卦鏡三個產品鏈接，四個人的公司每日營收兩三千元。”

　　事業在上升，但團隊卻做出了一個看似倒退的決定——從萬達寫字樓搬回老家堰北不足50平方米的社區倉庫。這個簡陋的“總部”見證了團隊最艱難的創業時光。夏天沒有空調，員工們汗流浹背地打包發貨；冬天暖氣不足，大家裹著羽絨服處理訂單。劉文笑著說，“就是在這個小倉庫里，我們找到了做企業的感覺。”

　　

　　2018年，在坐不滿一桌人的公司年會上，劉文第一次穿上西裝，站在臨時搭建的主席臺前宣布了“五年破億”的目標。“當時公司全年營業額222萬，除去運營投入，實際營業額不到200萬元。”這個看似天方夜譚的目標，讓在場的員工都暗自捏了把汗。

　　但正是這個“瘋狂”的目標，推動團隊不斷突破自我。他們開始系統性地學習電商運營，從最基礎的搜索引擎優化到復雜的流量算法；他們建立起了初步的財務制度，告別了粗放管理模式；更重要的是，他們開始重視原創設計，引進中央美院設計顧問，建立完整的產品開發體系。

　　這種厚積薄發的努力很快見到成效。2019年，公司營業額突破千萬大關；2020年，即使在疫情影響下，依然實現了50%的增長；到2024年，那個曾經被嘲笑的“五年破億”目標，最終變成了現實。如今，公司已擁有近5000款家居擺件和文創產品，從風水擺件到城市冰箱貼，從傳統銅器到年輕人喜愛的“放輕松”諧音擺件，形成了獨特的產品矩陣。

　　“現在回頭看，那個小倉庫就像我們的‘井岡山’。”劉文深情地說，這段篳路藍縷的創業歷程，成為團隊最珍視的共同記憶，也是支撐他們不斷前行的精神動力。

　　公司重新搬回萬達寫字樓，并一步步在南京、廈門、海口擁有分支機構，員工達到百人規模。現有，天意電商擁有淘寶、天貓、拼多多、抖音等店鋪數十家，連續多年成長率超過100%，在家居文創細分領域名列全國前茅。曾經的“電商小白”如今已成為電商學院的座上賓，劉文不僅受邀在各大高校授課，更以創業導師身份無私分享經驗。

　　隨著天意電商在家居飾品和文創領域嶄露頭角，其獨特的“傳統文化現代表達”理念逐漸獲得業內認可。公司先后與故宮文創、恭王府等知名文化IP達成合作，并為無錫、烏鎮、蘇州等城市設計開發城市文創產品。

　　“每個城市都有獨特的文化基因，我們的任務就是把這些基因轉化成年輕人喜歡的商品。”劉文說，他最掛念的，還是開發具有泰山特色的文創產品，“這是我們一直未了的心愿，要讓泰山文化通過文創產品走向全國。”在他的辦公室，各式泰山主題擺件靜靜訴說著這位創業者的文化情懷。

　　（本期話題由泰山學院文學與傳媒學院學生薛文駿、胡樂正、周宇康、高振祥共同參與完成，指導教師：石春秀）