外貿一線調研行｜陶瓷大王上線電商平臺“二次創業”

　　“面對變化我們不得不二次創業，近期我們與各大電商平臺進行了對接，同時也推動了產品的平民化路線革新，以及高端產品的個性化訂制，都取得了一些成效，一季度銷售額較去年同期不降反增，國內銷售份額也從不到10%提高到30%以上，但轉型壓力遠超預期。”5月11日，山東銀鳳股份有限公司董事長劉景義告訴記者。

　　開始“二次創業”

　　山東銀鳳股份有限公司是一家從事陶瓷制造60多年的企業，年產值超過4億元，為長江以北最大的日用陶瓷生產企業，是名副其實的“陶瓷大王”。

　　

　　過去，這個企業除了主打國內的中高端市場外，公司超九成訂單是國外市場，其中有接近40%的產品銷往美國市場。一個多月前，面對美國新一輪高關稅，銀鳳陶瓷出口美國的產品訂單幾乎暫停了。

　　面對外部挑戰，企業在穩定現有其他國家外貿訂單的基礎上，加大了國內市場開拓力度。全新的市場競爭態勢，全新的渠道建設挑戰，銀鳳陶瓷走外貿轉內銷這條“二次創業”路，會有哪些挑戰？

　　提前預判“內外兼治”，技術革新開源節流

　　“公司對這個事也有預判，從去年下半年以來，就提前采取了應對措施，對外，包括開拓新的非美市場，重點開拓‘一帶一路’（國家）市場，借助各類展會、‘山東周’等進行產品推介；對內開辟新的渠道實現出口、內銷兩條腿走路等。” 劉景義告訴記者，目前銀鳳推動了企業的“開源節流”工程，對外開拓市場，對內壓降成本，加速企業管理迭代，生產工藝流程的再造，比如機關后勤部門壓減1/3人員充實生產一線，廠區建設光伏電站降低電費成本，引進先進陶瓷打印設備提升工效和產品質量等等。

　　

　　“我們與阿聯酋航空、韓亞航空、德國漢莎合作生產航空瓷，突顯我們骨瓷產品的特性，一年的銷量大約保持在800萬到1000萬美元。國內與國航、東航等合作，一年600萬到700萬人民幣。” 銀鳳陶瓷銷售總監張斌指著展廳里的產品介紹。過去，銀鳳陶瓷的高端產品主要面對歐美及其他海外市場，現在海外市場仍然是重點之一，但重點區域、重點客戶有所變化。

　　“這些產品主要銷往歐洲和 ‘一帶一路’共建國家，在中東地區，比如沙特銷售比較多，從去年11月上市以來銷售額近200萬美元。” 張斌拿起去年開始生產銷售的新產品說。“我們引進先進的陶瓷噴墨打印技術，圖案更新快，更好地滿足消費者需求，適應了市場的發展。”

　　出口內銷兩條腿走路，建立國內電商展身手

　　國內市場與海外市場并舉，出口內銷兩條腿走路。“目前我們組建了電商團隊，已經實現了600多萬元的銷售收入。” 銀鳳陶瓷銷售總監張斌介紹。銀鳳陶瓷通過與京東、天貓等電商平臺合作以及“私域流量”的轉化，逐步實現了“外轉內”的線上平臺銷售，并實現了10%的業務增長。

　　前不久，銀鳳陶瓷接到的一份內銷電商訂單，20萬套茶具、價值1000多萬元，合作對象是臨沂本地的電商小鎮。“目前，公司的國內業務份額占比已經從不足10%增加到了30%以上。”

　　“銀鳳陶瓷是非常優秀的企業，產品品質也非常好，我們剛剛進行了二次進企選品，根據第一次選品的市場反饋，再次篩選了更適合電商平臺的陶瓷產品，企業正在進行優化和提升，下步將有更多產品上線，供消費者選擇。”京東京喜廚具采銷經理郭財茂說，“電商選品和以往線下選品不一樣，產品需要根據電商平臺的特點來進行調整。”

　　

　　“這款茶具、茶壺、茶杯都是按照中國柿子形狀來進行設計、生產，圖案花紙也是柿子的樣子，精準匹配國內消費者對美滿如意寓意的偏好，符合國內消費者的審美，也在京東、天貓、抖音進行了線上銷售。”張斌說。

　　近來，“外貿優品中華行·云購齊魯”電商促消費活動啟動，“外貿優品電商賦能”計劃實施，各大電商平臺也拿出了各具特色的出口轉內銷舉措。這些也讓張斌和他的同事們更振奮起來。張斌說，今年銀鳳在國內市場的銷售額能比去年增加三四倍，開辟國內市場的“二次創業”一定贏。

　　“這次關稅風波對國內外貿企業是一次警醒，唯有企業練好內功，多條腿走路，多舉措提高抗風險能力，才能使自己立于不敗之地。”

　　（大眾新聞記者 左豐岐 廖寧）