尋覓“繁花”丨張繼平：織“夢”裁縫

　　走進泰安市岱岳區銳風昌盛服飾有限公司生產車間，機器的隆隆聲一浪高過一浪，剪裁、熨燙、縫紉……女員工們忙得熱火朝天，各個生產流程井然有序。“一定要注意細節，多一針少一針都是不行的。”公司總經理張繼平穿梭在生產車間指導工人們開展技術作業。張繼平介紹：“ 她們正在趕制一批衛衣訂單，這批訂單是發往以色列，必須加快趕制，才能按時交付。”

　　張繼平是泰安市岱岳區銳風昌盛服飾有限公司的創辦者。從最初的裁縫到現在的總經理，從“單打獨斗”到現在管理這家擁有200多名員工的企業，從沒有客戶到年產成衣200萬件，產品出口日本、以色列、美國、歐洲等國家和地區，張繼平的創業致富夢已經走過了20余個年頭。

　　

　　創業緣起：順勢抉擇

　　時間回溯到1980年。17歲的張繼平由于年齡限制參加中專考試未被錄取， 又回到了高中學習。不算富裕的家庭加上還有兩個弟弟，一年后張繼平不得不放棄自己的學業。

　　彼時，張繼平有親戚從事裁縫行業，便跟著親戚干了起來，開始接觸服裝。1982年到1986年底，張繼平干了4年縫紉工；1986年到1992年，張繼平又干了6年紡紗工；到了1992年，張繼平已經成為泰安魯怡制衣有限公司（以下簡稱魯怡制衣）的副總經理，也是當時公司的籌建者之一。2002年5月，受魯怡制衣改革形勢的影響，張繼平選擇自己單干，他用家里的空余房間做廠房，成立了自己的公司。“公司成立之初，一缺市場，二缺人才，三缺資金。”張繼平告訴記者，“干了半年發現內銷不太行，就準備做外貿，做出口。”于是，張繼平租了一個新場地，開始走上外貿之路。

　　

　　破局：做別人做不出、解決不了的產品

　　2002年，濰坊齊力服裝廠接了一個訂單，美國迪士尼需要永久性阻燃布。此前國內大多是織了純棉布后加入阻燃劑，產品無法達到永久性阻燃。客戶委托臺灣企業做了半年，也未能攻克產品。

　　濰坊齊力服裝廠與張繼平之前有過業務洽談，知道張繼平從事技術出身，便委托張繼平解決難題。張繼平拍著胸脯說道：“放心交給我吧。”張繼平為何胸有成竹？原來，在魯怡制衣工作時，張繼平作為專家評委參加過一個鑒定會，鑒定的產品就是阻燃布。“阻燃布我特別明白。”張繼平說。就這樣，張繼平做了第一單——40多噸阻燃布，這也是他做外貿后公司的第一個產品。自此，張繼平打開了外貿銷路。“沒有實力，資金不足，咱就只能做別人做不出、解決不了的產品。”

　　手下還有一批工人，光做布不行，張繼平繼續尋找服裝客戶。“在當時，小企業生存非常困難。”張繼平說。多年的服裝經驗讓張繼平積累了一部分客戶，他想到了山東濱州春曉針復制衣集團公司（以下簡稱春曉制衣），隨即他去往濱州，希望可以達成合作。“聊得很好，但就不說給訂單的事。”張繼平心里著急，他對春曉制衣相關負責人說：“我干技術這么多年，公司這邊有沒有解決不了的問題，看看我能不能幫上忙。”一語驚醒夢中人，濱州春曉還真遇到了難事。2002年濱州春曉投資30萬元做唐裝，但始終解決不了衛衣布的水洗扭曲問題。當時流行的是站領唐裝，日本客戶要求產品必須經過水洗加工，衛衣布經過水洗后容易變形，一直未能讓客戶滿意。“這個問題我能解決。”張繼平說。春曉制衣負責人問：“多長時間能解決？”“兩天我就能把產品給你拿來。”張繼平勝券在握。

　　“用面紗和底紗，一個正捻，一個反捻，相互抵消，就沒有扭勁了。”張繼平介紹。回去的路上，張繼平開始聯系棉紗，找地方織布。時間有限，張繼平摸索著差不多的數據打出版樣，拿著產品去往春曉制衣。“產品順利通過。”日本客戶隨即下了一萬多件的訂單，張繼平的工廠開始白加黑的趕制，五六個工人用兩三個月的時間完成了任務。從這次開始，張繼平的所有產品開始步入外貿行業。

　　

　　發展：持續的創新

　　客戶下訂單到春曉制衣，春曉制衣再將產品交給張繼平來做。2003年，通過春曉制衣這個平臺，張繼平認識了更多的客戶，也接觸到了直接出口日本的外貿公司，公司開始慢慢發展起來。

　　在與春曉集團合作期間，張繼平發現了印花工藝的商機。印花加工費過高，如果自己搞，一是反應速度快，二可以控制成本，公司便著手上印花工藝。但印花工藝對張繼平來說屬于空白領域，張繼平便往返青島多次學習印花成衣染色。

　　2004年左右，流行風向標開始向奇裝異服傾斜，新衣服做舊和乞丐服成為流行趨勢。張繼平又通過自己的印花工藝開發了奇特的衣服種類。

　　

　　日本客商認為張繼平的報價過高，拿著產品去往浙江象山，讓當地生產商報價。當地生產商看過產品后表示做不出來，并將張繼平生產的衣服帶到廣交會參展，產品又被以色列客戶看中。

　　以色列客商在服裝行業是內行，他詢問浙江企業：“這個衣服是不是你們做的？開發這個衣服不容易，如果不是你們做的，那就抓緊時間幫我聯系到做這個產品的人。”以色列客商打心眼里喜歡這個做舊的產品，通過各地的合作企業聯系到了張繼平。通過這件做舊的衣服，張繼平又打開了以色列客戶的市場，客戶當年下單1萬余件。在后期合作中，客戶每年下T恤訂單30—40萬件。

　　從唐裝到乞丐服，兩個產品打開了張繼平的外貿之路。日本客商用一年的時間就將張繼平公司8年的庫存全部銷售完畢，庫存布也做成服裝全部銷往日本。

　　

　　堅守：親力親為 專注與專業

　　與以色列客戶合作期間，張繼平的公司開發了多樣產品，銷路也越來越廣。2010年，張繼平在廣交會上結識了做中端產品的瑞努瓦（音譯）公司。通過瑞努瓦，張繼平與章魚品牌建立了合作。

　　與章魚品牌的合作，一開始是做男裝T恤，后來發展到女裝，再到做衛衣。今年上半年，張繼平接到了章魚品牌的100萬件訂單，產值接近400萬美金。

　　

　　談及如何做好外貿，張繼平表示：“面對國際形勢和政策的影響，如何節能降耗，提高產品質量，加快交貨時間是重中之重，所以我們更注重產品的深加工。”什么是產品深加工呢？一個產品不印不繡是普通產品，印花、繡花或者加上特殊工藝、水洗，這就是產品的深加工。“保證質量的同時又降低成本，才能在市場上有競爭力。”張繼平說道。

　　公司每年有兩季大的新產品開發，每一季開發300多個新產品，一種是在自己有的產品的基礎上進行開發，客人選中下訂單；另外一種是根據客人要求去開發產品。“新產品的開發可以說是一場‘戰役’，就像軍人打仗。”張繼平說，從樣品制作到產品的結構再到價格的構成，這是一個系統工程。從戰略到策劃再到產品打出去都要考慮，我們自己要提供給客戶樣品，要知道客戶需要什么，客戶覺得你有用才行。這也是張繼平可以和客戶建立長期合作的原因——產品方向對，質量有保障，交期有保證，價格有競爭力。

　　對于公司的發展，張繼平信心滿滿。40余年的行業經驗，讓他對產品、市場、供應商的了解更加透徹，他的信心還源自對行業的專注與專業。自創立公司以來，張繼平始終堅持“價格親自談，策劃親自上；企業出了問題，先檢討自己的問題；沒有任何一個人可以幫助你實現夢想。”他表示，大家都喜歡和懂行的人做生意，我們的專業性能夠贏得客戶的認可，和客戶快速建立合作關系。

　　【泰安日報社·中華泰山網記者 崔東旭 審核 聶艷艷】