逆飛沖天，山東重工緣何超越“歷史最好”

　　2023年?duì)I收增33%利潤增143% 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)全面超越歷史最好水平

　　逆飛沖天，山東重工緣何超越“歷史最好”

　　日前，山東重工集團(tuán)亮出2023年成績單：集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入5100億元，同比增長33%；利潤總額220億元，同比增長143%；工業(yè)增加值830億元，同比增長29%。盈利能力與經(jīng)營質(zhì)量雙雙大幅提高，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)全面超越歷史最好水平。

　　與此同時(shí)，山東重工國內(nèi)銷售、產(chǎn)品出口、海外產(chǎn)業(yè)收入形成了4：3：3的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，集團(tuán)業(yè)務(wù)“多點(diǎn)開花”，各子公司主營業(yè)務(wù)均有亮眼表現(xiàn)，形成了較為均衡、可有效抵御經(jīng)濟(jì)周期性波動的全球業(yè)務(wù)布局。

　　國際經(jīng)濟(jì)動能減弱、國內(nèi)行業(yè)低位運(yùn)行，面對多重困難，山東重工在2023年是如何逆飛沖天，超越“歷史最好”的？

　　行情不好，就拼市場占有率

　　2023年，是山東重工在困難中艱難前進(jìn)的一年。全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，重卡市場并不景氣，產(chǎn)能過剩、消費(fèi)降級、運(yùn)費(fèi)下滑、競爭加劇等問題逐漸凸顯。多重困難疊加，多種挑戰(zhàn)并存。

　　面對異常嚴(yán)峻的形勢，山東重工集團(tuán)黨委書記、董事長譚旭光鼓勵(lì)大家看到“危”背后的“機(jī)”：“危機(jī)里面一定有商機(jī)，越有困難越向前。誰先在危機(jī)中看到了機(jī)遇，誰率先改變自己、抓住機(jī)遇，誰就有能力、有準(zhǔn)備引領(lǐng)未來！”作為中國裝備制造業(yè)舉足輕重的領(lǐng)頭羊之一，山東重工不愿輸、不敢輸！

　　“行情好，拼銷量；行情不好，拼占有率。”在山東重工，有這樣一個(gè)“通則”。外部需求不振，疊加行業(yè)產(chǎn)能過剩，增量競爭變成了存量競爭。唯有枕戈待旦、刺刀見血，才能拼出生路。

　　石家莊區(qū)域是全國最大的煤炭運(yùn)輸市場之一，是重卡、發(fā)動機(jī)廠家的必爭之地。2023年春節(jié)剛過，子母車市場突然爆發(fā)。一周之內(nèi)，石家莊區(qū)域市場總共賣了1900多臺子母車，其中，配套濰柴發(fā)動機(jī)的整車占比超過70%。

　　市場窗口，僅僅一周就關(guān)閉了。正月初十前后，子母車突然變得少有人問津。濰柴動力石家莊維修服務(wù)中心建立了常態(tài)化監(jiān)控機(jī)制，時(shí)時(shí)關(guān)注終端市場變化及趨勢，經(jīng)常與拉煤司機(jī)聊運(yùn)價(jià)。他們發(fā)現(xiàn)節(jié)前運(yùn)價(jià)處于較高位；再看煤炭價(jià)格和煤炭進(jìn)口形勢，估計(jì)年后煤價(jià)會穩(wěn)定甚至微漲；加上河北客戶有“年前收工、年后換車出發(fā)”的習(xí)慣，他們預(yù)判春節(jié)后子母車會迎來一波行情，于是果斷決定：提前儲備車輛！

　　就這樣，大年初二開始，顧客紛至沓來，有的車企準(zhǔn)備不足，交不上車；而濰柴配套的整車廠備貨充足，客戶開著就走。加上產(chǎn)品過硬，他們迅速斬獲了1400多輛訂單，抓住了稍縱即逝的機(jī)遇。

　　眼觀六路、耳聽八方，對銷售人員本是常事；而像2023年這樣如履薄冰、枕戈待旦，山東重工很多銷售人員從未經(jīng)歷過。每天早上8點(diǎn)15分，濰柴的32個(gè)駐外維修服務(wù)中心準(zhǔn)時(shí)開視頻碰頭會。每人兩分鐘，天下事了然。后方的市場研究部門，也源源不斷把搜集來的各種市場信息“喂給”前線。這樣，前后方聯(lián)動，千眼匯一眼、一手變千手，他們才得以穿越市場迷霧，像騎著掃帚的哈利·波特，在瞬息萬變的行情中捉到一只只“金色飛賊”。

　　后方僅僅“電聯(lián)”支持前方還不行。山東重工“把所有高管都‘攆’出去”，到市場第一線去傾聽客戶痛點(diǎn)、了解競品情況、檢視自身短板、拿出解決辦法。2023年7月14日—28日，譚旭光拿出半個(gè)月時(shí)間，帶隊(duì)對東南亞市場進(jìn)行考察調(diào)研。他去了越南胡志明市、新加坡、馬來西亞檳城、半港漁港、吉隆坡、新山等地，走訪了40多家代理商和大客戶，召開了25場交流座談會，現(xiàn)場調(diào)度國內(nèi)企業(yè)相關(guān)人員近200人次。馬來西亞最大的漁港——半港漁港位置偏遠(yuǎn)，他們從住處開車過去需要五個(gè)半小時(shí)。為了看看濰柴船機(jī)在當(dāng)?shù)厥袌龅降妆憩F(xiàn)咋樣，譚旭光堅(jiān)持一定要去現(xiàn)場。到了漁港，他跳到船上，和漁民聊了半天。

　　中國重汽針對“疆煤外運(yùn)”車輛推出了十大專屬服務(wù)政策，就是基于“高管上一線”摸上來的需求。他們通過面對面接觸多位“疆煤外運(yùn)”卡車司機(jī)發(fā)現(xiàn)，司機(jī)們工作環(huán)境惡劣，存在車輛維修難、配件少、吃飯難、洗衣難、休息難等痛點(diǎn)。于是，中國重汽設(shè)定“疆煤外運(yùn)”重點(diǎn)服務(wù)線路，覆蓋新疆區(qū)域51家服務(wù)站，組建超過1萬人的精英服務(wù)團(tuán)隊(duì)，給司機(jī)提供主動上門維修、免費(fèi)餐食、臨時(shí)停靠休息、免費(fèi)洗衣等服務(wù)，讓他們修車快速、生活無憂。由于服務(wù)半徑縮減至50公里以內(nèi)，重汽底氣十足地向司機(jī)們承諾，一般故障24小時(shí)完工，重大疑難故障72小時(shí)完工，每超1天給司機(jī)補(bǔ)貼1000元。

　　對海外市場，山東重工充實(shí)力量，將技術(shù)、維修服務(wù)人員充實(shí)到銷售隊(duì)伍中去。這樣，原來的銷售人員單兵作戰(zhàn)，就變成銷售、技術(shù)、服務(wù)3人一組，“陸海空”軍團(tuán)作戰(zhàn)，戰(zhàn)斗力大大增強(qiáng)。

　　就是這樣，虎狼之師前方拼搶、堅(jiān)強(qiáng)后盾后方支撐、優(yōu)質(zhì)資源傾斜一線，山東重工單單必爭、臺臺必?fù)專ハ铝艘粋€(gè)個(gè)山頭：重型發(fā)動機(jī)、重型變速器、重型卡車銷量全球第一，工業(yè)叉車、豪華游艇全球領(lǐng)先，農(nóng)業(yè)裝備、推土機(jī)等銷量中國第一。大噸位壓路機(jī)行業(yè)排名第2位，裝載機(jī)位列行業(yè)前5名。

　　回望2023，這是來之不易的戰(zhàn)績：濰柴銷售發(fā)動機(jī)70.3萬臺，同比增長33.2%，擴(kuò)大行業(yè)第一的領(lǐng)跑優(yōu)勢；中國重汽全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1731億元、同比增長44%，利潤總額75億元、同比增長191%，工業(yè)增加值191億元、同比增長42%，整車整機(jī)銷量33.5萬輛、同比增長36%，成為我國商用車行業(yè)盈利能力最強(qiáng)、重卡行業(yè)市場占有率最高、重卡品牌出口占有率最高的企業(yè)之一；濰柴雷沃全年總銷量超12萬臺，銷售收入超145億元。

　　流血的產(chǎn)品堅(jiān)決不賣，用高端產(chǎn)品打入高端市場

　　細(xì)看山東重工去年的答卷，兩個(gè)比率的對比非常顯著：營收同比增長33%，利潤卻同比增長143%，后者遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前者。而利潤增幅高于收入增幅，這是企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的一個(gè)重要標(biāo)志。做制造業(yè)沒有捷徑可走，如此大的利潤增幅，是山東重工持續(xù)推進(jìn)科技研發(fā)、技術(shù)革新、生產(chǎn)效率大幅提高的結(jié)果，是企業(yè)用十幾年持續(xù)調(diào)整產(chǎn)品、市場、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)換來的。

　　“流血的產(chǎn)品我們堅(jiān)決不賣！我們要做產(chǎn)品競爭力第一、高科技含量第一、高質(zhì)量發(fā)展第一。”譚旭光多次對山東重工全體員工說。多年來，山東重工保持戰(zhàn)略定力，堅(jiān)持非主營業(yè)務(wù)不做、低附加值產(chǎn)品不做、重復(fù)性規(guī)模擴(kuò)張不做，腳踏實(shí)地種好自己的“田”，心無旁騖攻主業(yè)。

　　2023年，濰柴全系列大缸徑發(fā)動機(jī)作為民族動力的驕傲，首次在國際市場取得重大突破，與國際一流企業(yè)正面競爭。濰柴的M系列大缸徑高速發(fā)動機(jī)銷量同比增長超30%，近3年實(shí)現(xiàn)銷量連續(xù)高速增長，已成長為濰柴道路配套以外的第二大盈利增長點(diǎn)。大缸徑發(fā)動機(jī)毛利率高、具有壟斷性，過去這個(gè)市場主要被歐美、日本等國家的企業(yè)掌控。濰柴的突圍得益于他們提前布局、奮起直追。2009年，濰柴收購法國百年品牌博杜安。此后，濰柴依托全球研發(fā)體系，完成全系列大缸徑發(fā)動機(jī)開發(fā)，由原來的單一產(chǎn)品、單一配套船機(jī)領(lǐng)域，發(fā)展成為產(chǎn)品功率覆蓋300～10000kW，廣泛適配數(shù)據(jù)中心、高端船舶、礦用卡車、陸用發(fā)電等細(xì)分領(lǐng)域，關(guān)鍵性能指標(biāo)做到全面領(lǐng)先，并在濰坊建設(shè)工廠，降低了生產(chǎn)成本、提升了生產(chǎn)效率，產(chǎn)品交貨期比國外競爭對手縮短2/3。

　　重卡方面，中國重汽汕德卡和陜重汽X6000這兩個(gè)高端車型的銷售占比越來越高。特別是在中南美、中東等歐美品牌傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，2023年汕德卡實(shí)現(xiàn)重大突破，出口4.13萬臺，同比增長306%，高端重卡出口占比從11%增長至32%。截至2023年8月，黃河、汕德卡等高端品牌5年累計(jì)銷售27.45萬輛，是2018年前的17倍。

　　重型大馬力發(fā)動機(jī)，是這兩款高端重卡勝出的主要秘密武器。2022年8月，抓住干線運(yùn)輸市場爆發(fā)時(shí)機(jī)，濰柴定制化開發(fā)了3款全新重型大功率發(fā)動機(jī)，各項(xiàng)性能指標(biāo)行業(yè)領(lǐng)先，開啟了中國大馬力高端重卡節(jié)能新時(shí)代。“買濰柴車，倆字：省油。”河南正允物流總經(jīng)理李劉東于2023年2月購買了6輛搭載濰柴610馬力發(fā)動機(jī)的重卡牽引車，“從鄭州到廣州拉快遞，來回2800公里，比別的車型省油1500元。”憑借硬核實(shí)力，2023年，濰柴500馬力以上發(fā)動機(jī)市場占有率達(dá)36%。

　　向高端、高附加值、高科技含量產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的思路，驅(qū)動山東重工旗下各子公司業(yè)務(wù)大幅跑贏行業(yè)：山推加速向高附加值大噸位產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，挖、裝、推、道全系產(chǎn)品更大噸位產(chǎn)品研發(fā)下線，在市場端再創(chuàng)新高。濰柴雷沃重點(diǎn)聚焦“智能農(nóng)機(jī)、智慧農(nóng)業(yè)”，僅用2年時(shí)間實(shí)現(xiàn)規(guī)模翻番增長，將國產(chǎn)CVT拖拉機(jī)賣到歐美競爭對手大本營中，在不久前的漢諾威全球農(nóng)機(jī)展上開啟了“彎道超車”之路。中通客車積極推動結(jié)構(gòu)調(diào)整，逐步實(shí)現(xiàn)從公交向旅團(tuán)轉(zhuǎn)型，盈利能力大幅提升。山推、山重建機(jī)這兩家挖掘機(jī)企業(yè)不再靠小挖產(chǎn)品沖量，中大挖產(chǎn)品占比大幅提升……

　　用高端產(chǎn)品精準(zhǔn)打入高端市場，山東重工實(shí)現(xiàn)了從抓銷量向抓高附加值產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，盈利能力大幅提升。2023年集團(tuán)國內(nèi)工業(yè)增加值830億元，同比增長29%，創(chuàng)歷史最好水平。“工業(yè)增加值的大幅提升，標(biāo)志著企業(yè)產(chǎn)品制造全過程附加值的大幅提升，也再次驗(yàn)證了在高端裝備制造持續(xù)研發(fā)投入、加快轉(zhuǎn)型升級的重要性。”譚旭光表示，“深耕全球，打造一流品牌，我們堅(jiān)決不搞內(nèi)卷銷售、堅(jiān)決不搞同質(zhì)化競爭、堅(jiān)決不賣低質(zhì)量產(chǎn)品，要把中國高端產(chǎn)品這面紅旗插到全球各地。”

　　駛出紅海向高端，面向未來，山東重工的產(chǎn)品、市場、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整“三部曲”奏得越來越昂揚(yáng)，產(chǎn)品、市場、品牌高端化之路越走越寬廣。

　　挖掘協(xié)同金礦，在全球叫響“中國制造”金名片

　　出口業(yè)務(wù)是2023年山東重工拉動全年業(yè)績增長的主引擎。面對國內(nèi)行業(yè)的嚴(yán)峻形勢，山東重工把主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到全球市場，深耕“一帶一路”，多次召開全球出口會議進(jìn)行研究部署，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品高端化、品牌全球化、制造本地化。2023年，集團(tuán)出口收入850億元，同比增長57%，是2020年的4倍多，共建“一帶一路”國家產(chǎn)品出口實(shí)現(xiàn)翻番增長。旗下主要重卡產(chǎn)品出口銷量均實(shí)現(xiàn)大幅增長，占我國行業(yè)出口的67%。

　　產(chǎn)品型號豐富，是山東重工海外走俏的一個(gè)原因。如濰柴發(fā)動機(jī)，廣泛配套重卡、工程機(jī)械、作業(yè)船、拖船、發(fā)電等細(xì)分市場，各項(xiàng)性能指標(biāo)先進(jìn)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、中東、非洲等地區(qū)，深受客戶青睞。“自2009年我們與濰柴開始合作，主要銷售濰柴船用中高速發(fā)動機(jī)、博杜安M系列大缸徑發(fā)動機(jī)、發(fā)電機(jī)組，近5年來銷量均實(shí)現(xiàn)大幅增長，分別增長了186%、24%、2573%。”土耳其比土海事公司(BTM Co.)董事長賽爾日先生表示。

　　“山東重工最大的優(yōu)勢是，擁有完整、系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈，這也是全球唯一的產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式！”譚旭光道出了山東重工海外制勝的法寶。山東重工是個(gè)大集團(tuán)，旗下產(chǎn)品橫跨貨運(yùn)、客運(yùn)、施工、發(fā)電、倉儲物流、農(nóng)機(jī)、游艇等各個(gè)領(lǐng)域，包括兩個(gè)重卡廠、兩個(gè)發(fā)動機(jī)廠、兩個(gè)變速箱廠、兩個(gè)車橋廠。在全球競爭的大格局下，集團(tuán)內(nèi)跨企業(yè)、跨業(yè)務(wù)的高效協(xié)同將帶來無限大的增量價(jià)值。

　　挖掘協(xié)同的金礦！山東重工各企業(yè)間實(shí)現(xiàn)海外渠道的共享，重卡、發(fā)電機(jī)組、工程機(jī)械、客車等，組合銷售。山東重工內(nèi)部，流傳著振奮人心的故事：中國重汽帶動中通客車一次性獲得吉爾吉斯斯坦1000臺天然氣公交車訂單；中國重汽西非大區(qū)為山推工程機(jī)械協(xié)同銷售130多臺；工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)裝備借助濰柴集團(tuán)30多年的出口網(wǎng)絡(luò)和中國重汽重卡在行業(yè)出口的超高占有率，實(shí)現(xiàn)了以大帶小、相得益彰，形成了組合產(chǎn)品的優(yōu)勢……

　　兄弟同心，其利斷金。合作深融，山東重工旗下品牌實(shí)現(xiàn)逆勢增長。在吉爾吉斯斯坦道路施工一體化項(xiàng)目、烏茲別克斯坦EE礦山一體化項(xiàng)目、馬來西亞東海岸鐵路項(xiàng)目中，出現(xiàn)了山推的身影；濰柴出口發(fā)動機(jī)產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球132個(gè)國家和地區(qū)，參與“一帶一路”共建項(xiàng)目100多個(gè)；2023年中國重汽出口重卡13萬輛，同比增長47%，連續(xù)19年保持重卡出口全國第一。

　　扎根當(dāng)?shù)兀度氪罅垦邪l(fā)、應(yīng)用、制造、工藝等資源深耕當(dāng)?shù)兀巧綎|重工在海外良性發(fā)展的又一法寶。為觸達(dá)客戶，濰柴在菲律賓建設(shè)發(fā)電機(jī)組展廳、在多米尼加共和國上市新品、甚至在印尼開展走進(jìn)敬老院公益活動。推動降低成本，山東重工在哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、越南等地實(shí)現(xiàn)了重卡、新能源客車、農(nóng)業(yè)裝備等的本地化生產(chǎn)。著眼服務(wù)前置、配件前置，山東重工在吉爾吉斯斯坦成立維保服務(wù)中心，在迪拜建立1萬平方米中東運(yùn)營中心，并規(guī)劃在迪拜、新加坡、中亞、南美、非洲等地籌建區(qū)域運(yùn)營中心。瞄準(zhǔn)金融支撐，他們在東南亞、中東等地區(qū)迅速推進(jìn)海外金融平臺建設(shè)。

　　“阿拉伯有句諺語：‘語言是葉子，行動才是果實(shí)。’山東重工就在我們身邊，我們心手相連、并肩前行。”2023年11月25日，在阿聯(lián)酋迪拜舉行的“好客山東 好品山東”山東重工集團(tuán)全球戰(zhàn)略合作伙伴大會暨新產(chǎn)品展示會上，一位當(dāng)?shù)睾献魃探o山東重工點(diǎn)贊。

　　揚(yáng)帆出海風(fēng)正勁。經(jīng)過30多年海外經(jīng)營，山東重工目前在全球擁有287個(gè)海外辦事處、905個(gè)渠道代理商、8家當(dāng)?shù)鼗腺Y工廠，旗下各企業(yè)之間建立了遍布全球的網(wǎng)絡(luò)體系，逾千名員工常駐海外，真正成長為扎根全球市場的國際公司。這幾年的突破和深耕，更讓山東重工海外表現(xiàn)勢頭更猛。以西非為例，12年間，中國重汽重卡在西非的年銷量從500臺增長到16000臺，市場占有率從5%增至56.8%。山推海外出口業(yè)務(wù)同比增長33.5%。

　　千磨萬擊還堅(jiān)勁，越是艱險(xiǎn)越向前。2023年11月3日，山東省重點(diǎn)裝備制造業(yè)項(xiàng)目推進(jìn)會上，山東重工宣布全新一代發(fā)動機(jī)數(shù)字化產(chǎn)業(yè)園等6個(gè)項(xiàng)目投產(chǎn)，濰柴新能源動力產(chǎn)業(yè)園等4個(gè)項(xiàng)目開工，與德國博世、日本歐力士、德國巴斯夫等6家海外企業(yè)簽約合作。這些項(xiàng)目，固定資產(chǎn)投資超過500億元，達(dá)產(chǎn)后預(yù)計(jì)年增收超1000億元，展示出十足的后勁。

　　2024年1月2日，新年伊始，山東重工召開2024首季開門紅動員大會提出，2024年戰(zhàn)略目標(biāo)是保持雙位數(shù)高速增長。他們發(fā)出動員令：立即行動起來，一分一秒也不能耽誤，大干一季度，誓奪首季開門紅！這艘中國領(lǐng)先、在全球具有重要影響力的工業(yè)裝備跨國集團(tuán)“航母”，又激情滿滿地出發(fā)了。